La clause earn out : définition, conditions et rédaction

A la cession d’une entreprise, vendeur et acquéreur peuvent ne pas s’entendre sur le prix. Le premier aura tendance à surestimer, tandis que le deuxième sous-estimera. La clause earn out permet de trouver une solution pouvant satisfaire les deux parties. Qu’est-ce que cette clause ? Comment la mettre en place et la rédiger ? Le point dans ce guide focus.

1. La clause earn out : définition

Qu’est-ce que veut dire “earn out” ?

Earn, en anglais, signifie “gagner, profiter” et out “dehors”. Plus clairement, une clause earn out implique que le cédant, le vendeur, continue à profiter des bénéfices de son entreprise une fois la vente de celle-ci conclue.

Qu’est-ce que la clause earn out ?

La clause earn out est également appelée clause de complément de prix ou d’ajustement de prix. Cela s’explique par le fait que la valeur de l’entreprise, au moment de la vente, est déterminée avec un plafond bas et un plafond haut.

Il s’agit donc bien d’un ajustement de prix. Comme évoqué, pour que le deuxième versement soit envisageable, il est nécessaire que les objectifs aient été atteints. Quels sont-ils ? Ils sont à déterminer par les deux parties et doivent être réalisables durant la période choisie.

La clause implique :

• une partie fixe du prix de vente qui équivaut au premier versement, et qui a lieu à la cession. Ce montant est définitif ;
• une partie variable ou un complément, correspondant au deuxième versement. Ce complément doit prévoir un plafond bas et haut. Si les résultats sont positifs, le vendeur bénéficiera de l’intégralité du complément.

Quelle fiscalité pour le complément de prix ?

Le complément de prix est concerné par l’impôt sur le revenu et les prélèvements sociaux. Il rentre dans le régime fiscal des plus-values.

L’imposition intervient l’année durant laquelle le complément est reçu.

2. Le but de la clause earn out

Le but est donc pour :

• le vendeur : de montrer que l’entreprise dispose d’un réel potentiel de développement, que l’acheteur réalise un bon investissement ;
• l’acheteur : de limiter la dépense liée à l’achat, car si l’objectif n’est pas atteint, il ne fera pas de deuxième versement, ou il sera plus bas que prévu. De plus, la clause lui permet d’étaler les paiements.

Pour que le vendeur ne soit pas “piégé”, il est impératif de fixer des objectifs réalisables.

Cette clause est souvent mise en place lorsqu’il y a un écart important entre l’estimation du vendeur et celle de l’acquéreur.

3. La période de passation

On peut se poser la question du rôle du vendeur une fois l’entreprise cédée. Si les deux parties se sont accordées sur une période de 3 ans pour atteindre les résultats envisagés, le cédant est-il toujours gérant ?

Non. Dès la signature et le paiement de la partie fixe, l’acquéreur devient pleinement propriétaire de l’entreprise. Toutefois, il est souvent convenu que le cédant doit accompagner l’acquéreur dans sa prise de rôle.

Cette “collaboration” permet une passation en douceur et la rencontre avec les équipes. Il est recommandé de l’instaurer pour 3 à 6 mois, avec une présence discontinue du vendeur pour laisser l’acquéreur se positionner en tant que nouveau dirigeant.

Par ailleurs, ces quelques mois permettent au vendeur de s’assurer que l’acquéreur possède toutes les clés en main pour développer au mieux l’entreprise. De cette façon, il s’assure aussi de pouvoir profiter du plafond maximal du complément de prix.

4. La rédaction de la clause earn out

Que mettre dans la clause ?

Trois éléments doivent absolument apparaître dans la clause :

• le calcul du prix : il n’y a pas de calcul strict à suivre mais il est nécessaire de détailler celui appliqué et de préciser les plafonds minimal et maximal ;
• la durée de la clause : dans la majorité des cas, elle s’étend entre 1 et 3 ans ;
• le mode de gestion de l’entreprise : le cédant continue-t-il à exercer ses fonctions durant la clause ? Quels sont ses droits et pouvoirs ? Etc.

Dans quel cas la clause peut-elle être annulée ?

La rédaction de la clause est délicate et doit être irréprochable. Pour cette raison, nous vous conseillons de faire appel à un avocat.

S’il y a une erreur dans le calcul ou si l’une des parties est avantagée de manière disproportionnée (c’est ce que l’on appelle une clause léonine), le prix sera considéré comme indéterminé et donc la cession sera annulée.

5. Les avantages et les inconvénients de la clause earn out

6. Comprendre la clause earn out en 3 questions

Qu’est-ce que la clause earn out ?

La clause earn out intervient lors de la vente d’une entreprise et permet de trouver un accord lorsque le vendeur et l’acquéreur ont une estimation différente de la valeur de l’entreprise.

Que faut-il noter dans la clause ?

Il faut intégrer le calcul réalisé pour arriver aux montants de la partie fixe et de la partie variable. Doit également être écrite la période durant laquelle court la clause et enfin le mode de gestion de l’entreprise.

Que se passe-t-il si les objectifs de développement n’ont pas été atteints ?

L’acquéreur ne verse alors pas le plafond maximal du complément de prix au vendeur.

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